近日，地处北京第三使馆区的高级公寓项目US联邦，在销售方面遇到了困惑。由于北京市建委目前停止办理包括港澳台人士在内的外籍购房人购房备案，许多有购买意向的外籍人士无法完成签约，项目的资金回笼也因此受到了影响。

    据US联邦销售处工作人员透露，目前项目的293套公寓，有50套左右被认购。然而，无论这50套的数量是多是少，认购所代表的也仅仅只是“可能购买”而已。事实上，从北京市建委《关于境外机构、个人购买商品房签约有关问题的紧急通知》出台之日开始，北京市以及各区县建委相关部门都已经停止了包括港澳台人士在内的外资购房人的购房手续办理——不管是符合条件的还是不符合条件的。

    “我们都在等待着北京市实施细则的出台。”US联邦销售人员表示。

被封死的转型空间

    拥有类似境遇的，并非只有US联邦。在171号文件以及北京市建委《关于境外机构、个人购买商品房签约有关问题的紧急通知》出台之前，就已经有一些项目将产品定位为涉外公寓。例如，华远的裘马都、霄云桥东南角的阳光上东等，在这些高档公寓项目的销售中同样存在类似的问题。

    US联邦地处美国、韩国、日本大使馆之间，项目每平方米均价21000元左右，主力户型在200平方米以上。公共空间较大，个人私密空间较小是项目的一个显著特点。

    关于这一特点，在华远的裘马都中同样可以看到。此类高档公寓项目无论是在位置上，还是在面积套型设计上，都完全迎合外籍人士需求进行操作。

   华高莱斯国际地产顾问北京有限公司营销部经理陈文表示，“这些项目的定位就是外籍客户，但现在不能进行网签备案，因此通过销售解决资金回笼的问题阻力很大。”同时他表示，这些项目的面积大，总价高，针对的客户群较小。现在遭遇“限外”政策，项目的转型几乎不大可能。

    而相比较下，与US联邦同样地处第三使馆区的波菲特公寓，主力户型大多在80平方米左右。虽说波菲特公寓的售价与US联邦差不多，而且同样是定位外籍客户，但在此时政策的刚性环境下，波菲特公寓的小面积、低总价却拥有了比US联邦更充分的转型空间，项目可以依靠国内的投资客来帮助解决一些问题。

    然而，大部分的高档公寓项目依旧不知道该如何把房子卖给想买房子的外籍人士。北京地区高档公寓的销售量，也出现了明显下降。根据北京市房地产交易网统计数据显示：今年4月，北京别墅和高档公寓预售1423套，而到了8月，月销售量仅为441套，不到4月的三分之一。据专家预测，自7月21日北京暂停外资购房人网上签约后，目前外资暂停买卖的高档物业至少超过2000套。

依靠细节制胜

    政策是硬性的，但房子不可能不卖。由于目前不能形成购买，于是外籍客户自身的购买决策时间跨度被定性的拉长。因此，客户拥有更充分的时间去了解项目。但是对于开发商来说，预售客户的风险在不断加大，想办法加大项目在意向客户心目中的分量，成了当务之急。

    “加强自身工程质量水平是关键。国外客户对住宅品质的要求非常高，他们更加注重项目的细节。”陈文介绍，虽然签约备案停止了，但是项目的工程进度并未停止。如果北京相关细则短期内不能出台，等到项目可以销售的时候，产品有可能已经进行到现房阶段了，这时候项目的细节问题更容易暴露出来。

    此外，相关专家指出，国外客户对于住宅细节问题已经不仅仅是针对现房，甚至还涉及到项目建设过程之中。例如，搭建外立面施工架的整齐程度、施工材料的堆放情况、施工通道的管理情况、项目周边外挂出的安全网等等，都可能成为外籍客户判断施工质量的依据。由于我国房地产行业发展的时间并不长，因此在一些细节问题上的管理还不成熟。相反，国外在工程物资、工程质量等方面的流程管理已经极为成熟。因此外籍客户与国内客户在判断项目品质时的标准也不尽相同。这个时候，在外籍客户心中树立良好形象的关键是提高项目的细节管理水平。

    “在外籍客户心目中，这些建设中的细节或许对于加分的帮助并不明显，但如果做的不好，却可能大大的被减分。”专家表示，在限外政策背景下，由于各方面压力的增加，在一定程度上推动了我国的房地产行业提前进入到关注项目细节阶段。

跟踪服务的学问

    “在客户产生购买意向，但并未形成购买的情况下，做好客户跟踪服务是保证客户积累的另一重要环节。”陈文介绍，这种客户跟踪方式，在频率以及方法上都应该讲究技巧性。“从前那种没买房之前紧追不舍、买房之后不闻不问的方式并不讨人喜欢，尤其是对于外籍客户。”

    由于政策的限制，意向客户无法签约。在这种情况下，频繁的跟踪推销并不利于高端公寓的销售。陈文建议了一种跟踪服务的方式——定期用电子邮件与意向客户联系。其中，定期将工程项目进度等做成书面报告发给客户，让其了解项目情况，建立认知度。

    “但这种书面文件的内容，需要做到客观，并且频率一定要固定。”陈文介绍，之所以提出这样的要求，与外籍客户的严谨有关。定期通知项目进展情况，目的是给客户形成期待效应，增加客户与项目之间的粘稠度。假如过度放大项目优点，将令外籍客户产生不满。

    陈文指出，这些做法并非单单针对项目销售，也并非仅仅是在政策冷冻期，只要我国的房地产行业走向良性正规发展道路，就必须经历从“速度是利润最大化”向“品质是利润最大化”的原则转变。

    面对“限外”政策带给市场的反应，专家表示，压力之下市场做出的积极调节，有利于行业的长远发展。